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Alta Performance em Vendas no Canal Indireto: estratégia e execução com distribuidores e atacado

Modalidade:

Online ao Vivo, Presencial

Duração:

Horas

Sobre o curso

Curso autoral, com conteúdo prático e frameworks aplicados ao canal indireto, unindo estratégia, dados e execução comercial. Baseado em vivências reais e cases de mercado com distribuidores e atacadistas de grandes marcas, o curso explora programas de excelência em distribuição, gestão de indicadores, planejamento conjunto (JBP), campanhas de sell in e sell out e relacionamento estratégico com executivos de alto nível, formando profissionais preparados para liderar com método, inteligência e influência O canal indireto é um dos ecossistemas mais desafiadores do mercado e também o que mais carece de profissionais prontos para liderar com visão estratégica, dados e resultado. Esta formação prepara o executivo para assumir o canal indireto, seja em distribuidores ou atacados, com domínio de gestão, relacionamento e execução comercial. O curso forma profissionais capazes de transformar operações, fazer o distribuidor rentabilizar, performar e ganhar dinheiro, e também mostra aos que já atuam nesse canal como se destacar internamente e conquistar crescimento ou promoção. Baseado em vivências reais, frameworks aplicáveis e cases de mercado, o curso conecta estratégia, dados, relacionamento e execução, ormando executivos completos, preparados para acelerar resultados e gerar impacto real no canal.

Objetivos

  • Entender a estrutura, lógica e desafios do canal indireto.
  • Dominar a gestão e os indicadores de desempenho de distribuidores e atacadistas.
  • Aprender a planejar, executar e medir resultados em programas de excelência em distribuição.
  • Desenvolver capacidade de prospecção de novos distribuidores e planos de recuperação de distribuidores com baixa performance.
  • Construir relacionamento estratégico com decisores e lideranças de alto nível.
  • Aplicar ferramentas e metodologias que transformam estratégia em crescimento sustentável.

Para quem é indicado

  • Executivos e gestores de vendas, trade marketing, expansão e inteligência comercial que atuam ou desejam atuar no canal indireto (distribuidores, atacadistas e canais mistos).
  • Profissionais de nível gerencial ou sênior que buscam ampliar performance, influência e prontidão para cargos de maior responsabilidade no ecossistema comercial

Conteúdo das aulas

Aula 1 – O Ecossistema do Canal Indireto e o Papel do Executivo
Tema central: Entendendo a engrenagem que movimenta o mercado
  • Estrutura e dinâmica do canal indireto no Brasil
  • Distribuidores, atacadistas e canais mistos: diferenças, desafios e interdependências
  • Papel do executivo e do “blue jacket” (assistente da industria dentro do distribuidor) no suporte ao sell out
  • Complexidade da conta corrente e da multiplicidade de fornecedores
  • Como equilibrar relacionamento, execução e rentabilidade
  • Prospecção e seleção de novos distribuidores: critérios, análise e negociação inicial
  • Cases reais de excelência operacional no canal
  • Atividade prática: mapeamento do ecossistema atual e identificação de oportunidades
Aula 2 – Gestão e Excelência na Distribuição
Tema central: Como transformar dados em desempenho
  • Estrutura e indicadores de um Programa de Excelência em Distribuição
  • KPIs quantitativos e qualitativos: cobertura, frequência, execução, ruptura e giro
  • Clusterização de clientes e gestão de territórios
  • Ferramentas e sistemas: Neogrid, Mtrix, Power BI e painéis de performance
  • Gestão de portfólio, rentabilidade e mix ideal
  • Programa de recuperação de distribuidores com baixa performance
  • Como construir relatórios de performance para tomada de decisão
  • Atividade prática: criação de dashboard de acompanhamento e painel de resultados
Aula 3 – Estratégia, Relacionamento e Influência
Tema central: Da negociação à parceria de longo prazo
  • Estrutura e aplicação de um JBP (Joint Business Plan) com distribuidores e principais clientes
  • Pirâmide de Estratégia de Distribuição: potencial, performance e parceria
  • Relacionamento com diretores e CEOs de distribuidores e atacados
  • Como posicionar sua marca entre múltiplos fornecedores e se tornar prioritária
  • Gestão de conflitos e construção de parcerias sustentáveis
  • Comunicação de dados e influência executiva
  • Atividade prática: simulação de reunião de negócio entre indústria e distribuidor
Aula 4 – Execução, Incentivos e Diferenciação de Marca
Tema central: Fazendo a roda girar: do sell in ao sell out
  • Construção de planos de sell out integrados ao sell in
  • Criação de campanhas de incentivo para times de venda e promotores
  • Estratégias de visibilidade e tradevertising no canal indireto
  • Como destacar sua marca frente à concorrência dentro do distribuidor
  • Plano de relacionamento e plano anual de performance do canal
  • Cases reais de campanhas premiadas e ações de sell out de alto impacto
  • Atividade final: entrega do Plano de Aceleração Comercial do Canal Indireto

Quando acontece

Datas

Dias da semana

Às terças e quintas-feiras

Horário

Das 19h às 22h

Confirmação do curso

Importante para se planejar

Para que o curso aconteça, um número mínimo de pessoas inscritas deve ser atingido. Isso contribui para uma experiência de aprendizado melhor.

Confirmação de turma

Assim que o curso é confirmado, você recebe o e-mail de confirmação. Caso a quantidade mínima de pessoas não seja atingida, avisaremos sobre o adiamento ou cancelamento com até 24 horas de antecedência.

Recomendação para viajantes

É recomendado aguardar a confirmação oficial do curso antes de realizar gastos com transporte e hospedagem.

Desistência ou Troca

Pedidos de reembolso ou transferência são aceitos com até 24 horas de antecedência pelo e-mail: [email protected].

Garantia da vaga

A vaga é confirmada apenas após a compensação do pagamento.

Professores

Profissionais que vão guiar as aulas, para você aprender e se conectar

​Carlos Miranda

Executivo com mais de 30 anos de experiência nas áreas Comercial, Distribuição, Expansão de Mercado e Execução. Atuou em empresas nacionais e multinacionais de diferentes portes, como Leroy Merlin, Suvinil, Coca Cola, Pernod Ricard, Riclan, Haribo, Campari, Risel Combustíveis e GoldKo, liderando projetos de crescimento, abertura de regiões, fortalecimento de canais e construção de equipes de alta performance. Graduado em Administração, possui especialização em Gestão de Negócios com ênfase em Marketing. Atua na educação superior, técnica e em cursos corporativos, com passagens por instituições como Faculdade Brasil, Microlins, Senac, Universidade São Judas e Instituto Crescer Sempre.


Especialista em distribuição, negociação, gestão de portfólio, aumento de market share e eficiência operacional. Tem forte atuação em inteligência de mercado, sondagem, expansão, gestão de ativos e execução no ponto de venda, sempre orientado a resultados, relacionamento e excelência. Domina indicadores comerciais, planejamento, rentabilidade, organização de processos e liderança de times diversos.


Estrategista com visão ampla e prática profunda, conecta gestão, execução e desenvolvimento humano. Atua também como coach, formando profissionais e equipes para atingirem desempenho superior e crescimento sustentável.

Traz uma abordagem clara, aplicada e inspiradora para quem busca excelência em distribuição, canais e operação no varejo brasileiro

Faço parte do HUB de Trade Marketing

Roberta Terra

Executiva com mais de 17 anos de experiência nas áreas de Trade Marketing, Vendas, Execução no PDV e E-commerce. Atuou em grandes empresas nacionais e multinacionais como Colgate, L’Oréal, Johnson & Johnson, Danone, Mars, Granado, Reckitt, Chef Bob e Vitamedic, liderando projetos de sell-out, ativação omnichannel, expansão de canais e shopper marketing. Graduada em Administração pela UFRJ, possui MBAs em Marketing (FACHA), Estratégia Comercial e Neurobusiness (FGV). Tem formações complementares em Digital Transformation Strategy (Boston University), Business Model Innovation (University of Maryland), além de especializações em neurociência do consumo e marketing digital pela ESPM. Participou de programas de liderança em vendas e trade promovidos por Colgate, Mars e Disney Institute. Atua como professora da ESPM, onde desenvolve cursos com foco em trade marketing, comportamento do shopper e impacto real no varejo. Atua também como consultora estratégica e palestrante nas áreas de consumo, bem-estar e longevidade. Estrategista e geradora de conteúdo de mercado, com abordagem provocadora e prática. Estuda com profundidade o impacto das tendências de consumo no presente e futuro do trade. Fala a linguagem dos dados, dos canais e do consumidor em movimento. Entusiasta de comportamento, tendências e saúde, conecta essas transformações a conteúdo, influência e impacto. Atleta de Crossfit, corrida e Hyrox, participou dos realities de sobrevivência Exatlón México (Azteca Uno, 2019) e No Limite (TV Globo, 2022). 

Faço parte do HUB de Trade Marketing

Certificado

Onde acontece

Rio de Janeiro

Ladeira da Glória, 26
Glória – Rio de Janeiro – RJ

Pesquisa

Satisfação do engresso

Pesquisa do Egresso 2021 – Cia de Talentos

94%

Eu indicaria minha universidade para um amigo ou familiar

(concordo parcialmente + concordo totalmente)

97%

Me sinto qualificado para enfrentar os desafios do trabalho por causa do curso que faço/fiz na minha universidade

(concordo parcialmente + concordo totalmente)

Este é um Curso de Férias da ESPM

Os Cursos de Férias da ESPM são programas intensivos e práticos, com duração de até uma semana, pensados para profissionais que desejam desenvolver rapidamente as competências mais demandadas pelo mercado e aplicá-las de forma imediata.

Com um portfólio ativo em dois períodos do ano — janeiro a março e julho e agosto —, esses cursos oferecem flexibilidade nas modalidades Presencial, Online e HyFlex, garantindo aprendizado dinâmico e adaptado à sua rotina.

Perguntas frequentes

O que é o projeto Dynamic ESPM?

Dynamic ESPM é um ecossistema educacional de cursos, que inova ao conectar teoria e prática com foco em marketing, desenvolvimento de competências e evolução contínua. Por meio de badges digitais com tecnologia blockchain, cada conquista pode ser acumulada para upgrades de certificação, permitindo uma jornada personalizada e flexível. Com pilares sólidos (Marketing Powerhouse, Competency-Based Learning e Stackable Education), o Dynamic ESPM transforma aprendizado em vantagem competitiva para sua carreira.

Os Badges da ESPM são certificados digitais que reconhecem competências específicas adquiridas em cursos, disciplinas ou experiências acadêmicas. Cada badge é uma credencial visual que pode ser compartilhada em redes sociais e plataformas profissionais, como LinkedIn, destacando habilidades relevantes para o mercado. Essa iniciativa permite que estudantes e profissionais comprovem conquistas de forma prática e moderna, valorizando o aprendizado contínuo e a personalização da jornada educacional.

Os badges ofertados passam por uma revisão de abordagem pedagógica e de estrutura tecnológica. Logo, apenas a aprovação nas ofertas disponíveis na seção de badges no site da ESPM são elegíveis para receber a credencial digital.

 

Mas fique ligade! Pois novas ofertas de badges são continuamente incluídas ao longo do ano.

Por enquanto, apenas as ofertas disponíveis na seção “Dynamic ESPM” do site fazem parte do portfólio, mas novas ofertas são incluídas durante o ano todo.

A certificação que a aprovação no curso oferece não possui validade. Porém, os pontos acumulados em cada badge possuem validade de 3 anos a partir da data de recebimento para serem utilizados no upgrade em certificações mais completas (vide questão “O que posso fazer com meus badges?”).

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- Gisah Moreira Akel

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