Gestão Comercial em Organizações – Transformação para Alto Impacto
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Há uma nova turma aberta para esse curso
As inscrições para essa turma estão encerradas, mas o curso já tem uma nova data disponível.
sobre o curso
Descrição do curso
Teremos boas horas de conteúdos, provocações, insights e práticas que farão você repensar e recriar a Gestão Comercial na sua empresa. Vamos pensar de forma diferente sobre como você contrata; elabora as metas; gerencia a equipe; avalia; motiva; remunera; ou fideliza os clientes. Vamos falar sobre fazer diferente e melhor!
Para quem se destina?
- Profissionais de Marketing que desejam compreender um pouco mais “como pensa e age um Comercial” e como buscar uma integração cada vez maior e criadora de valor.
- Pessoas com interesse na área de vendas e marketing e que tenham interesse em trabalhar com conceitos fundamentais e atuais sobre vendas, suas atividades e seus fatores influenciadores de desempenho.
Programa
O que você vai aprender
- Apresentar conceitos, práticas e ferramentas que poderão modificar a forma como as equipes comerciais são acompanhadas e gerenciadas.
- Alertar os profissionais sobre a importância de conceitos fundamentais, relacionados à gestão de pessoas, de equipes e de negócios.
- Provocar o pensamento e a discussão sobre os novos conceitos apresentados.
- Facilitar a implementação das ideias, práticas e das ferramentas apresentadas.
- Propor novas respostas para muitas perguntas que os Gestores Comerciais e os profissionais envolvidos com vendas fazem. Como, por exemplo:
- Como fazer com que os vendedores aproveitem as oportunidades?
- Como aumentar a conversão?
- Como aumentar o mix vendido?
- Como fidelizar meus clientes?
- Como encontrar bons vendedores para a equipe?
- Por que meus vendedores não vendem mais?
AULA 1
-
- Pré-work: leitura crítica de artigo indicado.
- Apresentações e discussões sobre as conclusões do pré-work
- Introdução
- Por que recriar?
- O papel do Gestor Comercial
- Fatores Influenciadores de Desempenho
- Ferramentas, Exercícios ou Práticas
AULA 2
- Processos – A base de todas as coisas
- O que são processos?
- Por que Processos?
- Quais resistências iremos enfrentar e superar
- Como fazer?
- Cadência, RFV, Replicabilidade e Aplicabilidade.
- Metas – Como transformá-las em ferramenta de desempenho?
- As metas servem para mais coisas do que você imagina.
- Métodos de definição de metas.
- Qual é o melhor?
- O que não funciona?
- O que funciona!
- Como implementar uma cultura de Metas?
- O essencial sobre OKR
- Ferramentas, Exercícios ou Práticas
AULA 3
- Pessoas – Com quem trabalho?
- Quem são seus vendedores?
- Como são selecionados os vendedores?
- Quem contrata?
- Quais os critérios?
- Como usar o princípio do aumento contínuo do nível?
- Você faz “onboarding”?
- Pessoas – Como são Acompanhadas?
- Os vendedores poderiam vender mais!
- O que os gestores fazem quando eles não vendem?
- Gestão Rotina e Conceitos de SCRUM aplicado às vendas
- Remota mente
- Com tato
- KPI´s
- Respostas às perguntas: Por que usar? Quais? Quantos? Quando? Quem?
- Como evitar a burocracia e o engessamento
- Como usar os KPI’s para gerar valor e resultado
- Pessoas – Como são Avaliadas?
- Como avaliamos?
- Por que usamos rankings?
- Por que não devemos usar rankings?
- O que e como fazer?
- Feedback
- Métodos de Feedback
- Como implementar
- Quando implementar
- Plano de Desenvolvimento Individual Simples e Prático
- Ferramentas, Exercícios ou Práticas
AULA 4
- Pessoas – Como são Remuneradas?
- Vendedor só se interessa por dinheiro
- A verdade sobre motivação
- Onde erramos
- Qual a forma mais adequada para remunerar?
- Como fazer?
- Clientes – Como gerenciar o Relacionamento
- O essencial sobre CUSTOMER SUCCESS
- O que é? E o que não é?
- Por que devo implementar?
- Quando não devo implementar?
- Quais resistências irei enfrentar?
- Como implementar?
- Carteira Data Driven
- KPI´s para carteira de clientes
- Como usar e quem é responsável
- Planejar – Um hábito subvalorizado
- Onde inserir o planejamento
- Planeje seus resultados e não suas ações
- Como envolver os Vendedores nos Planos de Ação
- Como deixar os Vendedores focados naquilo que é certo
- Análise de Problemas e Oportunidades
- Planos e Ações
- Execução
- Ferramentas, Exercícios ou Práticas
- ENCERRAMENTO
Quando acontece?
-
Dias:
- Dias da semana:De segunda a quinta-feira
- Horário: Das 19h30 às 22h30
- Online ao Vivo
- Início: 02/06/2025
Professor
Profissionais inspiradores que estão transformando o mercado
Certificado
- O certificado será emitido em formato digital em até 15 dias após o término do curso. Para isso, o aluno deverá ter uma frequência mínima de 75% nas aulas registradas ao vivo pelo professor.
- Após ser aprovado, o estudante receberá um e-mail e WhatsApp da plataforma BrasilOpenBadge informando que a ESPM emitiu um certificado digital. Basta acessar o link, emitir o badge e estará tudo pronto para compartilhá-lo nas redes sociais ou gerar o Certificado em papel.
O curso poderá ser cancelado e/ou adiado caso não haja o número mínimo de estudantes inscritos que justifique a abertura do curso. O comunicado será enviado para o e-mail de cadastro com até 24 horas de antecedência do início do curso.
Caso o estudante não concorde com o adiamento, deverá solicitar a transferência e/ou cancelamento junto a Central de Relacionamento através do e-mail [email protected].
A ESPM não se responsabiliza por quaisquer valores que eventualmente tenham sido despendidos pelo participante, seja a que título for, tais como passagens aéreas, rodoviárias, combustível, hospedagem etc.
Caso haja desistência de participar de um curso, serão aceitos pedidos de transferência ou restituição do investimento apenas com 24 horas de antecedência do início do curso, através do e-mail [email protected].
Pesquisa
Satisfação do egresso
Pesquisa do Egresso 2021 – Cia de Talentos
Eu indicaria minha universidade para um amigo ou familiar
(concordo parcialmente + concordo totalmente)
Me sinto qualificado para enfrentar os desafios do trabalho por causa do curso que faço/fiz na minha universidade
(concordo parcialmente + concordo totalmente)
FAQ
Perguntas frequentes
Ficou com alguma dúvida?
Dá uma olhada aqui.
O projeto inicia com a ênfase na aprendizagem baseada em competências com duas principais vantagens: por um lado, cria uma conexão direta entre a validação acadêmica dos estudantes e o processo de recrutamento e seleção de empresas; por outro lado, permite que os estudantes criem trilhas totalmente personalizadas, de acordo com seus interesses profissionais e demandas.
O estudante poderá cursar badges da ESPM individualmente (e.g. Badge de Design Thinking), tornando sua experiência de aprendizagem totalmente personalizada, self-paced e de acordo com sua realidade financeira ou momento de carreira. Também contará com os Combos ESPM, que são conjuntos de badges sugeridos pela ESPM para formações específicas (e.g. Pós-Graduação em Big Data ou Design de Inovação e Estratégia).
Nisso, o estudante se transformará no protagonista da sua própria Jornada ESPM com a missão de acumular o máximo possível de badges ao longo da sua jornada. Afinal, não há limites de badges a serem conquistadas no lifelong learning.
Badges são credenciais digitais rastreáveis que representam a conquista do estudante no desenvolvimento da competência que tal badge representa. Os badges, que possuem rastreabilidade pública e certificação da emissora, são a versão contemporânea dos tradicionais certificados.
Os certificados representam a completude de um estudante frente a uma proposta pedagógica em uma área do conhecimento (e.g. Gestão de Projetos ou Marketing Digital), enquanto os badges representam a proficiência de um estudante no desenvolvimento de uma competência específica, inserida em uma área do conhecimento (e.g. Design Thinking ou KPIs de Mídias Sociais).
Os badges ofertados passam por uma revisão de abordagem pedagógica e de estrutura tecnológica. Logo, apenas a aprovação nas ofertas disponíveis na seção de badges no site da ESPM são elegíveis para receber a credencial digital.
Mas fique ligade! Pois novas ofertas de badges são continuamente incluídas ao longo do ano.
Por enquanto, apenas as ofertas disponíveis na seção “Dynamic ESPM” do site fazem parte do portfólio, mas novas ofertas são incluídas durante o ano todo.
A certificação que a aprovação no curso oferece não possui validade. Porém, os pontos acumulados em cada badge possuem validade de 3 anos a partir da data de recebimento para serem utilizados no upgrade em certificações mais completas (vide questão “O que posso fazer com meus badges?”).