ACCÈS EXCLUSIF POUR LES ENSEIGNANTS

ACCÈS EXCLUSIF POUR LES ÉTUDIANTS

ESPM > Blog >

Saiba o que é trade marketing e como funciona

Professor da ESPM explica como funciona essa estratégia que interliga indústria, marketing e vendas para alavancar a presença das marcas em diferentes canais de distribuição  

 

O que é trade marketing? Basicamente é uma estratégia que integra ações de vendas com o marketing e a indústria, tendo como objetivo expor produtos em pontos de venda e canais digitais para destacá-los em meio à concorrência. Para explicar o que é e como funciona o trade marketing, conversamos com Marcelo Ermini, coordenador da Pós-Graduação em Gestão de Trade Marketing – Indústria, Varejo e Serviços da ESPM. Confira: 

 

O que é trade marketing? 

“Em linhas gerais, por meio de uma estratégia entre empresas e em diferentes canais de venda e de distribuição, [o trade marketing] visa atender ao consumidor em um ponto de venda, marcando presença, dando visibilidade à marca e tendo estoque, já que muita gente acaba tomando decisões de compra no espaço físico”, explica Ermini. “No ambiente digital, melhorando a jornada e a experiência de compra do consumidor especialmente porque ele já sabe tudo sobre o produto.”

E tudo isso deve envolver a ponta do processo: o varejista. “O que faz ele se encantar pelo meu produto? Isso não tem apenas a ver com o produto em si, ou estratégia de promoção e preço. O trade é também uma relação com o varejista, de modo a fortalecer o seu crescimento e preservar suas margens de lucro.”  

 

Como funciona o trade marketing 

No contexto do trade marketing, vendas e marketing atuam em conjunto para alcançar o mesmo objetivo: aumentar as vendas. Para isso, o trade trabalha com profissionais que dominam conceitos dessas duas áreas – e que entendem as necessidades e as novas relações de oferta para traduzi-las em ações no ponto de venda. Um exemplo: fazer uma comunicação visual correta e treinar promotores para darem explicações sobre o produto aos clientes. 

 

Segundo Ermini, atualmente todas as empresas trabalham com trade marketing. “Independentemente do seu segmento de atuação, do porte ou da maturidade das operações de trade, sempre é possível traçar uma estratégia com informações básicas sobre sua oferta de produto, preço e sua presença, inclusive para aquelas que não ofertam seus produtos em ‘prateleiras’. No entanto, elas devem sempre estar alinhadas de acordo com as necessidades do negócio, e costumam mudar rapidamente para atender ao momento.”   

 

Como exemplo, o professor cita que bancos, empresas de telefonia, seguradoras e hospitais falam com clientes diferentes e têm canais distintos para vender seus produtos. “Eles passam por contratos, fornecedores, compradores, prestadores de serviço, consumidores e por aí vai. E para cada um desses canais há uma estratégia específica de marketing aplicado às vendas, com a análise desses dados e resultados”.  

 

Para ficar mais claro, pense em uma escola: a instituição disponibiliza canais para falar diretamente (e de maneiras específicas de acordo com o receptor) sobre a marca, para os alunos, para os docentes, com o marketing, com a imprensa, com o atendimento, com o pós-venda, com as instituições governamentais, entidades de classe etc.  

 

Nesses canais distintos de distribuição do produto, um planejamento de trade marketing faz com que o serviço chegue a todos os lugares, seja no ambiente digital ou físico, com bons resultados. 

 

Como implementar o trade marketing em sua empresa 

A implementação do trade varia conforme a natureza do negócio e suas particularidades, e isso define as ferramentas estratégicas que serão adotadas. Existem alguns pontos em comum, como ofertar um mix de produtos de acordo com a praça, realizar campanhas em mídias distintas, promoções locais, demonstrações e outras iniciativas alinhadas com o perfil de consumo e região geográfica. 

 

Entretanto, não basta colocar o plano de ação em prática: é preciso analisar os dados que aferem a performance da marca nos canais escolhidos. “Em outras palavras, será que tudo o que você planejou está sendo executado de acordo no ponto de venda, independentemente de qual for o ponto? Que resultados cada ação traz, de fato? O que precisa mudar e melhorar?”, acrescenta Ermini.  

Núcleo de Conteúdo ESPM
Núcleo de Conteúdo ESPM
você também pode gostar:

Traduire

Selon votre choix

[gtranslate]

Programme SEED

ESPM, em parceria com a Gorom Association (https://gorom.org/en/), está promovendo uma colaboração acadêmica que visa a desenvolver habilidades de empreendedorismo social, liderança e comunicação intercultural, o que permitirá um aprofundamento da compreensão do desenvolvimento de negócios globais a quatro estudantes selecionados para participar do programa, que se iniciou em julho e culminará em uma apresentação de resultados em dezembro de 2023.

O programa deste ano envolve a preocupação com a revitalização da economia local no Japão, país que tem enfrentado o envelhecimento da sociedade e a baixa taxa de natalidade e que, juntamente com outros fatores econômicos, tem imposto muitos desafios para o desenvolvimento dos negócios. Na edição deste ano, os participantes serão divididos em quatro grupos de pesquisa, envolvendo os setores de saquê, vinho, joias e têxteis, para desenvolverem soluções de propostas concretas de negócios.

Para isso, ao longo de cinco meses do programa, os participantes serão capacitados por meio de aulas, debates, realização de pesquisas e orientações, a desenvolverem suas propostas. Essas atividades serão realizadas online, mas, ao final do programa, será realizado o Study Tour ao Japão, que oferecerá uma oportunidade para os alunos levarem as habilidades e conhecimentos que adquiriram e aplicá-los de forma prática.

Serão cerca de 12 dias, em que os estudantes finalizarão as consultas e as pesquisas de campo, conversarão com especialistas, produtores locais e líderes comunitários antes da apresentação de suas conclusões, em um “Pitch Final” aos empresários e outros stakeholders-chave na cidade de Yamanashi, em dezembro de 2023.