Alta Performance em Vendas no Canal Indireto: estratégia e execução com distribuidores e atacado
Aulas online ao vivo ou presenciais
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Início do curso:
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Quando acontece:
- Dias da semana: Às terças e quintas-feiras
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Carga horária: horas
- Horário: Das 19h às 22h
- Aulas online ao vivo ou presenciais
- Local: Rio de Janeiro
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Matrículas abertas no site até o dia 1774224000, ou enquanto houver vagas.*
Política de cancelamento e/ou adiamento do curso
O curso poderá ser cancelado e/ou adiado caso não haja o número mínimo de estudantes inscritos que justifique a abertura do curso. O comunicado será enviado para o e-mail de cadastro com até 24 horas de antecedência do início do curso.
Caso o estudante não concorde com o adiamento, deverá solicitar a transferência e/ou cancelamento junto a Central de Relacionamento através do e-mail [email protected].
A ESPM não se responsabiliza por quaisquer valores que eventualmente tenham sido despendidos pelo participante, seja a que título for, tais como passagens aéreas, rodoviárias, combustível, hospedagem etc.
Caso haja desistência de participar de um curso, serão aceitos pedidos de transferência ou restituição do investimento apenas com 24 horas de antecedência do início do curso, através do e-mail [email protected].
O recebimento do certificado está condicionado à participação em pelo menos 75% da sua carga horária.
Na versão online o curso é totalmente ao vivo com o professor titular e, havendo interesse em revisar as discussões, as gravações das aulas serão disponibilizadas durante 10 dias, não gerando abono de faltas
Descrição do curso
Curso autoral, com conteúdo prático e frameworks aplicados ao canal indireto, unindo estratégia, dados e execução comercial. Baseado em vivências reais e cases de mercado com distribuidores e atacadistas de grandes marcas, o curso explora programas de excelência em distribuição, gestão de indicadores, planejamento conjunto (JBP), campanhas de sell in e sell out e relacionamento estratégico com executivos de alto nível, formando profissionais preparados para liderar com método, inteligência e influência
O canal indireto é um dos ecossistemas mais desafiadores do mercado e também o que mais carece de profissionais prontos para liderar com visão estratégica, dados e resultado.
Esta formação prepara o executivo para assumir o canal indireto, seja em distribuidores ou atacados, com domínio de gestão, relacionamento e execução comercial.
O curso forma profissionais capazes de transformar operações, fazer o distribuidor rentabilizar, performar e ganhar dinheiro, e também mostra aos que já atuam nesse canal como se destacar internamente e conquistar crescimento ou promoção.
Baseado em vivências reais, frameworks aplicáveis e cases de mercado, o curso conecta estratégia, dados, relacionamento e execução, ormando executivos completos, preparados para acelerar resultados e gerar impacto real no canal.
Para quem se destina?
- Executivos e gestores de vendas, trade marketing, expansão e inteligência comercial que atuam ou desejam atuar no canal indireto (distribuidores, atacadistas e canais mistos).
- Profissionais de nível gerencial ou sênior que buscam ampliar performance, influência e prontidão para cargos de maior responsabilidade no ecossistema comercial
O que você vai aprender
- Entender a estrutura, lógica e desafios do canal indireto.
- Dominar a gestão e os indicadores de desempenho de distribuidores e atacadistas.
- Aprender a planejar, executar e medir resultados em programas de excelência em distribuição.
- Desenvolver capacidade de prospecção de novos distribuidores e planos de recuperação de distribuidores com baixa performance.
- Construir relacionamento estratégico com decisores e lideranças de alto nível.
- Aplicar ferramentas e metodologias que transformam estratégia em crescimento sustentável.
Aula 1 – O Ecossistema do Canal Indireto e o Papel do Executivo
Tema central: Entendendo a engrenagem que movimenta o mercado- Estrutura e dinâmica do canal indireto no Brasil
- Distribuidores, atacadistas e canais mistos: diferenças, desafios e interdependências
- Papel do executivo e do “blue jacket” (assistente da industria dentro do distribuidor) no suporte ao sell out
- Complexidade da conta corrente e da multiplicidade de fornecedores
- Como equilibrar relacionamento, execução e rentabilidade
- Prospecção e seleção de novos distribuidores: critérios, análise e negociação inicial
- Cases reais de excelência operacional no canal
- Atividade prática: mapeamento do ecossistema atual e identificação de oportunidades
Aula 2 – Gestão e Excelência na Distribuição
Tema central: Como transformar dados em desempenho- Estrutura e indicadores de um Programa de Excelência em Distribuição
- KPIs quantitativos e qualitativos: cobertura, frequência, execução, ruptura e giro
- Clusterização de clientes e gestão de territórios
- Ferramentas e sistemas: Neogrid, Mtrix, Power BI e painéis de performance
- Gestão de portfólio, rentabilidade e mix ideal
- Programa de recuperação de distribuidores com baixa performance
- Como construir relatórios de performance para tomada de decisão
- Atividade prática: criação de dashboard de acompanhamento e painel de resultados
Aula 3 – Estratégia, Relacionamento e Influência
Tema central: Da negociação à parceria de longo prazo- Estrutura e aplicação de um JBP (Joint Business Plan) com distribuidores e principais clientes
- Pirâmide de Estratégia de Distribuição: potencial, performance e parceria
- Relacionamento com diretores e CEOs de distribuidores e atacados
- Como posicionar sua marca entre múltiplos fornecedores e se tornar prioritária
- Gestão de conflitos e construção de parcerias sustentáveis
- Comunicação de dados e influência executiva
- Atividade prática: simulação de reunião de negócio entre indústria e distribuidor
Aula 4 – Execução, Incentivos e Diferenciação de Marca
Tema central: Fazendo a roda girar: do sell in ao sell out- Construção de planos de sell out integrados ao sell in
- Criação de campanhas de incentivo para times de venda e promotores
- Estratégias de visibilidade e tradevertising no canal indireto
- Como destacar sua marca frente à concorrência dentro do distribuidor
- Plano de relacionamento e plano anual de performance do canal
- Cases reais de campanhas premiadas e ações de sell out de alto impacto
- Atividade final: entrega do Plano de Aceleração Comercial do Canal Indireto
Professores
Profissionais inspiradores que estão transformando o mercado
Palestrante
Profissionais inspiradores que estão transformando o mercado
Certificado
- O certificado será emitido em formato digital em até 15 dias após o término do curso. Para isso, o aluno deverá ter uma frequência mínima de 75% nas aulas registradas ao vivo pelo professor.
- Após ser aprovado, o estudante receberá um e-mail e WhatsApp da plataforma BrasilOpenBadge informando que a ESPM emitiu um certificado digital. Basta acessar o link, emitir o badge e estará tudo pronto para compartilhá-lo nas redes sociais ou gerar o Certificado em papel.
Invista no seu futuro
Em até
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sem juros no cartão
ou R$
a vista no boleto², pix ou no débito
¹ Forma de pagamento disponível para matrículas até cinco dias antes do início do curso. Após o prazo, será aceito apenas pagamento via cartão de crédito.
Desconto exclusivo para alunos e ex-alunos
20% de desconto
No valor integral do curso para alunos e ex-alunos da graduação e pós-graduação ESPM.
5% de desconto
No valor integral do curso para alunos e ex-alunos dos cursos de extensão da ESPM.
O curso poderá ser cancelado e/ou adiado caso não haja o número mínimo de estudantes inscritos que justifique a abertura do curso. O comunicado será enviado para o e-mail de cadastro com até 24 horas de antecedência do início do curso.
Caso o estudante não concorde com o adiamento, deverá solicitar a transferência e/ou cancelamento junto a Central de Relacionamento através do e-mail [email protected].
A ESPM não se responsabiliza por quaisquer valores que eventualmente tenham sido despendidos pelo participante, seja a que título for, tais como passagens aéreas, rodoviárias, combustível, hospedagem etc.
Caso haja desistência de participar de um curso, serão aceitos pedidos de transferência ou restituição do investimento apenas com 24 horas de antecedência do início do curso, através do e-mail [email protected].
Onde o curso acontecerá?
Rio de Janeiro
Ladeira da Glória, 26
Glória - Rio de Janeiro - RJ
- 0800 607 3777
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Participe da visita guiada e aproveite para esclarecer todas suas dúvidas.
Satisfação do egresso
Pesquisa do Egresso 2021 – Cia de Talentos
Eu indicaria minha universidade para um amigo ou familiar
(concordo parcialmente + concordo totalmente)
Me sinto qualificado para enfrentar os desafios do trabalho por causa do curso que faço/fiz na minha universidade
(concordo parcialmente + concordo totalmente)
Perguntas frequentes
Ficou com alguma dúvida?
Dá uma olhada aqui.
O projeto inicia com a ênfase na aprendizagem baseada em competências com duas principais vantagens: por um lado, cria uma conexão direta entre a validação acadêmica dos estudantes e o processo de recrutamento e seleção de empresas; por outro lado, permite que os estudantes criem trilhas totalmente personalizadas, de acordo com seus interesses profissionais e demandas.
O estudante poderá cursar badges da ESPM individualmente (e.g. Badge de Design Thinking), tornando sua experiência de aprendizagem totalmente personalizada, self-paced e de acordo com sua realidade financeira ou momento de carreira. Também contará com os Combos ESPM, que são conjuntos de badges sugeridos pela ESPM para formações específicas (e.g. Pós-Graduação em Big Data ou Design de Inovação e Estratégia).
Nisso, o estudante se transformará no protagonista da sua própria Jornada ESPM com a missão de acumular o máximo possível de badges ao longo da sua jornada. Afinal, não há limites de badges a serem conquistadas no lifelong learning.
Badges são credenciais digitais rastreáveis que representam a conquista do estudante no desenvolvimento da competência que tal badge representa. Os badges, que possuem rastreabilidade pública e certificação da emissora, são a versão contemporânea dos tradicionais certificados.
Os certificados representam a completude de um estudante frente a uma proposta pedagógica em uma área do conhecimento (e.g. Gestão de Projetos ou Marketing Digital), enquanto os badges representam a proficiência de um estudante no desenvolvimento de uma competência específica, inserida em uma área do conhecimento (e.g. Design Thinking ou KPIs de Mídias Sociais).
Os badges ofertados passam por uma revisão de abordagem pedagógica e de estrutura tecnológica. Logo, apenas a aprovação nas ofertas disponíveis na seção de badges no site da ESPM são elegíveis para receber a credencial digital.
Mas fique ligade! Pois novas ofertas de badges são continuamente incluídas ao longo do ano.
Por enquanto, apenas as ofertas disponíveis na seção “Dynamic ESPM” do site fazem parte do portfólio, mas novas ofertas são incluídas durante o ano todo.
A certificação que a aprovação no curso oferece não possui validade. Porém, os pontos acumulados em cada badge possuem validade de 3 anos a partir da data de recebimento para serem utilizados no upgrade em certificações mais completas (vide questão “O que posso fazer com meus badges?”).
O que é o projeto Dynamic ESPM?
O projeto inicia com a ênfase na aprendizagem baseada em competências com duas principais vantagens: por um lado, cria uma conexão direta entre a validação acadêmica dos estudantes e o processo de recrutamento e seleção de empresas; por outro lado, permite que os estudantes criem trilhas totalmente personalizadas, de acordo com seus interesses profissionais e demandas.
O estudante poderá cursar badges da ESPM individualmente (e.g. Badge de Design Thinking), tornando sua experiência de aprendizagem totalmente personalizada, self-paced e de acordo com sua realidade financeira ou momento de carreira. Também contará com os Combos ESPM, que são conjuntos de badges sugeridos pela ESPM para formações específicas (e.g. Pós-Graduação em Big Data ou Design de Inovação e Estratégia).
Nisso, o estudante se transformará no protagonista da sua própria Jornada ESPM com a missão de acumular o máximo possível de badges ao longo da sua jornada. Afinal, não há limites de badges a serem conquistadas no lifelong learning.
O que são badges?
Badges são credenciais digitais rastreáveis que representam a conquista do estudante no desenvolvimento da competência que tal badge representa. Os badges, que possuem rastreabilidade pública e certificação da emissora, são a versão contemporânea dos tradicionais certificados.
Os certificados representam a completude de um estudante frente a uma proposta pedagógica em uma área do conhecimento (e.g. Gestão de Projetos ou Marketing Digital), enquanto os badges representam a proficiência de um estudante no desenvolvimento de uma competência específica, inserida em uma área do conhecimento (e.g. Design Thinking ou KPIs de Mídias Sociais).
Por que algumas ofertas são badges e outras não?
Os badges ofertados passam por uma revisão de abordagem pedagógica e de estrutura tecnológica. Logo, apenas a aprovação nas ofertas disponíveis na seção de badges no site da ESPM são elegíveis para receber a credencial digital.
Mas fique ligade! Pois novas ofertas de badges são continuamente incluídas ao longo do ano.
Todos os cursos da ESPM terão badges?
Por enquanto, apenas as ofertas disponíveis na seção “Dynamic ESPM” do site fazem parte do portfólio, mas novas ofertas são incluídas durante o ano todo.
Os badges possuem validade?
A certificação que a aprovação no curso oferece não possui validade. Porém, os pontos acumulados em cada badge possuem validade de 3 anos a partir da data de recebimento para serem utilizados no upgrade em certificações mais completas (vide questão “O que posso fazer com meus badges?”).
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