Para crescer e expandir, uma Organização deve proteger seus mais importantes ativos – sua base de Clientes leais. Alguns destes Clientes requerem uma atenção diferenciada de forma a serem conquistados, fidelizados e junto a estes gerar mais negócios. E esta atenção pode significar a diferença entre uma operação comercial transacional e uma operação comercial orientada a geração de valor para a Organização e seus Clientes.

Neste curso, o Professor Adriano Amui irá conduzi-lo na metodologia KAM – Key Account Management, auxiliando-o dentre outros aspectos a determinar quais devem ser os KAM’s em sua carteira de Clientes e Prospects, bem como a definição de estratégias competitivas para gerenciar estes relacionamentos.

Ao final deste Programa, os Participantes serão capazes de:

• Compreender o modelo estratégico Key Account Management, comparando-os com alternativas Go-To-Market e definindo a forma mais apropriada de atuação;
• Aplicar o modelo de Key Account Management executando as melhores práticas apresentadas durante o curso;
• Analisar e identificar novas oportunidades de atuação junto a Clientes existentes e/ou Novos Clientes diferenciando-os através da Matriz de Segmentação de KAM;
• Criar Propostas de Valor adequadas a cada Cliente e grupo de Clientes KAM produzindo Planos Cliente a serem implementados dentro da metodologia;
• Avaliar a oportunidade de criar um modelo de interação superior e sinérgico entre a estrutura KAM e as demais áreas da organização, criticando os processos atuais vis a vis a necessidade dos Clientes KAM;
• Aplicar novas técnicas comerciais e de negociação aderentes a forma de atuação proposta;